L’analyse des clients dans l’étude de marché

segmentation de la clientèle potentielle - identifiez ses clients

L’analyse des clients potentiels est la partie la plus importante de l’étude de marché. Si vous identifiez mal ces derniers, vous aurez des difficultés à entrer en contact avec eux, à leur proposer les bons produits et la pérennité de votre entreprise sera compliquée à atteindre.

Qui sont vos clients ?

Ségmenter votre clientèle potentielle en catégories de clients ayant les mêmes caractéristiques

Pour pouvoir s’adapter à ses clients, leur faire une proposition de valeur attrayante et agir sur eux, une entreprise doit d’abord bien les connaître. C’est pourquoi on réalise généralement une étude de marché (dont l’analyse des clients). Ce travail constitue le fondement de l’analyse marketing, c’est pourquoi il est indispensable avant de définir une stratégie marketing.

Le plus simple est de commencer par des hypothèses. Laissez votre intuition s’exprimer et définissez vos clients comme vous vous les imaginez.

Nota : vous pouvez utiliser la méthode des personas pour rendre cette étape d’analyse des clients plus ludique.

Dans un second temps, vous vérifierez vos hypothèses de profils en les confrontant à la réalité par une étude de terrain (enquête qualitative et quantitative).

La segmentation pour l’analyse des clients

Si vous voulez vendre à tout le monde, vous ne vendrez rien à personne !

Il faut donc définir des catégories homogènes de clients potentiels (personnes ou entreprises) qui ont les mêmes caractéristiques :

  • mêmes besoins,
  • vous pouvez proposer le même type de produits et les mêmes services,
  • vous distribuez vos produits & services par le même canal de distribution,
  • ils acceptent de payer le même prix,
  • vous avez avec eux le même type de relation.
segmentation - catégoriser les cibles en fonction de leurs caractéristiques
Schématisation simplifiée d’une segmentation pour un éditeur de logiciel ERP

Rapidement, par ce travail, vous allez constater que vous ne pouvez pas satisfaire tout le monde, tout de suite. Cependant, vous pouvez vous consacrer à 2 ou 3 segments de clientèle pour commencer.

L’analyse de la clientèle doit être actualisée régulièrement lors de la redéfinition de la stratégie marketing de l’entreprise.

Quels sont les critères usuels de segmentation ?

En théorie, il existe des critères pour définir des cibles. Cependant, vous pouvez utiliser des critères personnels s’ils vous semblent plus pertinents.

Vous trouverez ici les critères de segmentations usuels.

Après avoir procédé à votre segmentation, vous devez vous assurer que votre cible est :

  • mesurable ( nombre d’acheteurs potentiels),
  • accessible (sur le point de vente, par mailing, par de la publicité, de la diffusion de contenus…),
  • rentable (les investissements que vous réalisez doivent vous permettre de faire des bénéfices ! ).

Vous pouvez vous fier à votre intuition pour définir votre segmentation, mais il est préférable de vérifier cette dernière lors des enquêtes de terrain de l’étude de marché.

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