Les critères de segmentation clientèle

segmentation et ciblage - marketing

Comment segmenter sa clientèle ? Quels sont les critères de segmentation ? Comment utilise-t-on ces critères ?

La segmentation de la clientèle est réalisée lors de l’étude de marché, mais elle doit être reproduite dans la gestion de la base de données Clients du logiciel CRM (CRM : Customer Relationship Management ou gestion de la relation clients – GRC – en français).
La segmentation doit être appliquée dans toutes les applications et tous outils qui vous servent à cibler votre offre, votre communication (Emailing, réseaux sociaux…), vos moyens de distribution, etc. Bref, tous vos outils marketing !

Ségmenter votre clientèle potentielle en catégories de clients ayant les mêmes caractéristiques

Si vous voulez vendre à tout le monde, vous ne vendrez rien à personne !

En marketing, le principe fondamental de la segmentation est de s’adresser non pas à un marché global, mais à différents groupes distincts de ce marché.

Pour segmenter le marché, il existe des critères usuels qui sont listés ci-dessous.

Critères de segmentation pour une entreprise (BtoB)

Types de critères de segmentation Critères de segmentation pour les entreprises
Les critères socio-démographiques– Taille
– Secteur d’activité
– Chiffre d’affaires et/ou bénéfices
– Date de création
Les critères psychographiques– Profil de l’acheteur dans l’entreprise (dirigeant, directeur financier, directeur informatique…)
– Valeurs de l’entreprise
– Profils de prescripteurs et les utilisateurs
Les critères comportementaux– Comportement d’achat du décisionnaire, processus d’investissement
– Ses influenceurs internes et externes et ses relations avec eux
– Le temps passé sur le site, nombre de pages visitées…

Critères de segmentation pour les particuliers (BtoC)

Types de critères de segmentationCritères de segmentation pour les particuliers
Les critères socio-démographiques– Genre
– Age
– Taille et poids
– Niveau scolaire
– Profession – CSP
– Revenus
– Statut marital et familial
– Cycle de vie (jeunes célibataires, jeunes couples, jeunes parents, etc.),
– Taille du foyer ou de la famille
– Localisation (territoire rural ou urbain, sur le littoral, région, nombre d’habitants…)
– Type d’habitation (appartement, maison avec ou sans jardin, caravane, Mobil-home…)
Les critères psychographiques– Mode de vie et style de vie : régime alimentaire, activités sportives, culturelles, loisirs… Manière dont les ménages utilisent leur pouvoir d’achat
– Habitudes de consommation
– Personnalité
– Opinions
– Centres d’intérêt
Les critères comportementaux– Besoins, désirs et avantages perçus
– Perceptions, valeurs et croyances
– Rôle dans le processus de décision
– Les modes de consommation
– Occasions d’achat et situation d’achat ( le client achète-t-il de manière occasionnelle ou fréquente ? Achète-t-il la même qualité de produit pour un événement ?)
– Degré de fidélité à la marque et au produit
– Les comportements d’achat : moyen de paiement utilisé, mode de livraison préféré, plages horaires privilégiées pour l’achat (en semaine, le week-end, le matin, le soir, etc.), canal utilisé (ordinateur, mobile, point de vente physique).
– L’usage fait du produit
– Sensibilité au prix

Nota : si votre entreprise est une industrie, vous devez prendre aussi en compte d’autres paramètres : les caractéristiques individuelles des acheteurs (sensibilité au risque), l’exploitation technologique d’un produit ou d’un service…

La combinaison des critères

Pour procéder à la segmentation, voire à l’hyper-segmentation, vous devez utiliser, si possible, plusieurs caractéristiques dans chaque type de critères.

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